他坐在辦公室外的沙發等待,眼神不定、嘴唇緊閉。桌上有一份報紙,頭版印著斗大的字「福特慘敗」
 
 
「說吧!給我一個不開除你的理由。」老闆側身、對著窗外、面無表情的說。
 
辦公室裡除了老闆之外,還有兩個人,職權僅次於老闆的兩個人,是老闆在事業上的左手與右手。
 
他不意外看到他們出現在這裡,但現在的問題是:福特參加賽車比賽,是為了打敗勁敵法拉利,希望藉此聲勢,挽救銷售頹勢、刺激整體銷量。

但結果卻是,福特的車不但沒有贏得比賽,還沒有完賽,因為...車子,全、壞、了。
 
而法拉利又再次奪冠,已經不知道是連續第幾次贏回獎盃。福特最終只贏得報紙斗大的標題,關鍵字是:
 
「慘敗!」

 
 
他身為專案負責人,勢必要負起責任,但委屈的是,雖然老闆點頭授權,他卻沒有得到左右手的支援,還不斷被扯後腿。像是在研發還沒完備之下,還要他不能派最厲害車手比賽,只因他們討厭那傢伙、怕有損企業形象。
 
是在哈囉?大家的目標是贏得比賽,已經輸在起跑點的比賽,這樣搞,怎麼可能贏?
 
但他又不能指責老闆的左右手,卻又要讓老闆知道這件事情的嚴重性,還要讓老闆知道他的功勞、苦勞,更要讓老闆再給他一次機會...。但老闆只給他一個理由說明,說服老闆不開除他與他的團隊。
 
 
他深呼吸了一口氣,看著側身的老闆說:
 
「這次專案,在沒有對的團隊、對的車手,在沒有研發完備的情況下比了這場比賽,是的,福特的車沒有完賽,而且跑到 XXX 壞了、XXX 壞了、XXX 壞了...事實上,整台車只有剎車沒壞。但福特的車,在最後一圈的時候,飆出了 350 公里時速!法拉利看到時已經嚇呆了!因為這是法拉利從來沒有飆到的速度!現在,法拉利嚇到希望你不要繼續任用我,他害怕下一次他沒有辦法贏得比賽。」
 
聽完這段話,老闆轉頭看他,他對老闆說了「不客氣」。
 
接著,老闆把他叫到跟前,對他說:「福特有個老闆,以後你直接對我負責。」
 
他說服了老闆讓他留任,而且獲得了實質的授權。
 


這是電影【賽道狂人】152 分鐘片長,其中約 5 分鐘的片段,是我很喜歡的一個橋段。
 
除了激勵人心之外,我看到了逆轉銷售的說服影響技巧,儘管因為是商業電影,要更有戲劇張力、也要讓更多人能理解,所以表達略顯浮誇,但這段話中仍然透露許多端倪。
 
當你了解這些,就能在無形中提升影響力。
 
首先,他不明講被扯後腿,但他說「在沒有對的團隊、對的車手,在沒有研發完備的情況下比了這場比賽」讓老闆知道他的艱難,也「暗示」了受到左右手的操控。
 
接著,他坦承疏失。說什麼都壞了,「整台車只有剎車沒壞」但重點不只是坦承疏失,更重要的是鋪陳情緒低潮,引發情緒高漲。
 
「福特的車,在最後一圈的時候,跑出了 350 公里時速!法拉利看到時已經嚇呆了!因為這是法拉利從來沒有飆到的速度!」
 
他讓老闆聽到最想要聽的訊息,「暗示」雖然沒有贏得比賽,但其實在速度上「福特贏了法拉利」而且還是法拉利從來沒做到的事情。飆到時速 350 公里。
 
最後,他繼續說:「法拉利嚇到希望你不要繼續任用我,他害怕下一次他沒有辦法贏得比賽。」在情緒的高點,他給了老闆一個未來的希望,這次雖然輸了,但「下一次贏得比賽」而且描述了一個情緒「法拉利感到害怕」 這是老闆最想要看到的。
 
再分析他說話的結構,其實也就是我說的「二選一」只是不是用問句而已。
 
最後當老闆看著他,在還沒有確定被留任之前,他搶先說了「不客氣」,以傳達正面的暗示訊息。
 
如果要總結他的說服技巧,簡單而言就是:「暗示」加上「排列組合」還有掌握「情緒」。
 
他了解箇中奧妙,所以能幫自己、幫團隊化解危機。
 
 
當你的語言與文字,傳遞超越表層訊息,不但能讓你更有影響力,關鍵時刻,還可以救你一命。
 
 
喔!對了,這個故事中的老闆,想當然爾是「亨利福特二世」
 
那「他」到底是誰?
 
他就是為福特打造賽車、帶領團隊,在 1966 年的利曼 24 小時耐力賽,擊敗賽車霸主法拉利,從此成為汽車設計師的傳奇人物
 
--羅爾謝爾比

 (在電影中,羅爾謝爾比由麥特戴蒙演出)

大推「賽道狂人」這部電影,有熱血、有感動、有觸動!2019年底前必看商業片。




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