因為過去自己在接案時,都只能在家工作。夏天時,除非熱到受不了,否則我捨不得開冷氣,經常汗流浹背的坐在電腦前。
 
所以當成立公司後,希望未來一起打拚的夥伴,能有一個比較舒適的環境,不要像我一樣,工作時連冷氣都沒得吹。
 
於是辦公室的環境設施,我在心中有些渴望。不要那種藏匿在民宅的老房子,最好是有專業服務的商務中心。
 
但是,畢竟創業維艱,有太多成本要支出,所以辦公室這類的固定成本不能太高,因此預算十分有限。
 
我查到一家國際級的商務中心,雖然感覺租金不便宜,但我還是決定去看看,為的是一份替人著想的天真。

 
那天約好了時間,不過大概因為是他們太忙了,我被安置在會議室好一段時間。
 
見到商務中心的經理時,她連聲說抱歉,並且不失專業的介紹。
 
我看完辦公室之後,確實覺得環境不錯。訪客來了還有秘書接待,要開會還有會議室。
 
嗯,有冷氣,很舒服。
 
只是租金真的比預期的還要高,讓我不禁陷入沉思當中...
 
 
「林先生,我知道您剛找辦公室,所以還在考慮。今天我跟您介紹了幾間辦公室,如果您想要在我們這裡承租的話,您比較可能會選擇A?還是選擇B呢?」
 
我想我會選擇A吧!因為 XXXXXX...
 
所以,我簽約了嗎?
 
不!我回家了。我可不是那種三言兩語就被說服的人。
 
回去之後,我繼續尋找下一個適合的辦公室。果然,還有更多更划算的選擇啊!
 
約莫過了一個禮拜,我又再度回到那家商務中心。
 
簽了。
 
嗯,對。我主動打電話給他們,再看了第二次之後,我確定承租,簽了。
 
到底那一個禮拜之間,發生了什麼事情?
 
沒有,什麼也沒有發生。而是第一次進到商務中心時,發生了一些事情。
 
你還記得她對我說了什麼嗎?
 
她說:「如果您想要在我們這裡承租的話,您比較可能會選擇A?還是選擇B呢?」
 
銷售上,這叫「假設成交法」,再加上「二選一」的封閉選項。
 
「假設成交法」將會談直接帶入實質性階段,假設客戶同意購買,詢問他的下一個動作是什麼?例如:「這是林志玲最新代言的面膜,請問你要買幾盒?」
 
但「假設成交法」的問題是:由於是在不確定客戶想法下直接詢問,拿捏不好容易引起反彈,所以她再加上「二選一」的封閉選項:「您比較可能會選擇A?還是選擇B呢?」讓假設成交的情境,變得比較委婉。
 
不過,光是這樣,還是可能令人反彈,所以她一開始還說了:「我知道您剛找辦公室,所以還在考慮。」
 
當時我確實還在猶豫,所以她同步了我的狀態、也同理了我的心情。
 
即便如此,這也不足以讓我過了一個禮拜之後,改變想法、採取行動。
 
究竟是什麼?
 
重點就在...
 
「今天我跟您介紹了幾間辦公室,如果您想要在我們這裡承租的話...」
 
她透由這兩句話的「暗示」,當我內心達成「想要在我們這裡承租」的條件時,我就會作出「A或B」的選擇,而我的答案,在當時就說了。因此在無形中,這幾句話,已經變成一個「指令」。
 
在我的文字力高階課程中,也有「指令」的單元,但簡化了口語的複雜例如其中一個句型是:「當你___時,你希望___?還是___?」(空格要填入什麼,在課堂上會有詳細說明)

 
後來商務中心的人,都嚇了一跳。因為我竟然在他們覺得接待不周的情況下,迅速作出決定,承租了他們的辦公室。
 
只能說,那位經理太厲害了。除了專業無懈可擊、態度親切有禮,關鍵時刻,還能在我心中下一道指令。難怪她的業績永遠名列前茅。
 
 
看到這裡的你,可能會覺得這樣對人下「指令」好嗎?這樣做是否其實不是對方想要的決定?有連線的開關,才會起作用。
 
其實,重點不是「指令」,而是你能否了解對方的需求,引發內心深層的渴望?
  
 
在我打這篇文章時,想起當初我承租之後,第一次進入辦公室時,我環顧四周,突然感到眼眶一陣濕潤,
 
原來,這就是願望實現的感覺。
 

*跟著Elton學習:
1. 報名文字溝通力課程
2. 報名字遊主義讀書會


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