談判，不只有技術，還有掌握情緒的能力－《哈佛法學院的情緒談判課》閱讀心得

　

「談判」和「溝通」很像，都是雙方交換彼此的意見，但到底差在哪裡？

讀完《哈佛法學院的情緒談判課》這本書之後，我有個新發現，我對於兩者的解讀是：談判重視的是達成目標，溝通重視的是理解彼此。對於談判而言，目標最重要的，而理解對方能幫助達成目標。但是對於溝通而言，理解才是重點，有沒有達成特定目標反而是其次。

所以，我覺得如果以此為標準，在展開對話前（或當下）要搞清楚局勢，現在對方只是單純要和你溝通，還是存有談判的意圖？了解後，再決定回應與對話的準則。才不會在親密關係中，明明伴侶只想溝通，你卻開始談判，讓彼此都覺得互不理解。也不會在商務對談中，明明應該開啟談判，你卻向對方傾訴私密的想法與感受，結果你走心了，但讓這場對話走鐘了。（有一位【文字影響力】的學員說：「就像該派皮卡丘決鬥時，總不能丟成妙蛙種子吧！」讓我笑噴了）

閱讀《哈佛法學院的情緒談判課》這本書，原以是為了了解「情緒談判」的技巧，沒想到竟然建立起更好的對話準則！

《哈佛法學院的情緒談判課》這本書的作者是羅傑．費雪（Roger Fisher）和丹尼爾．夏畢洛（Daniel Shapiro），他們都是哈佛談判專家，過往大家忽略掉情緒對談判帶來的影響，他們告訴大家如何運用這些情緒，為談判開啟更好的對話，我喜歡這樣的觀點。

最後，整理一下這本書的重點：

一、採取主動

當你和對方意見分歧時，不要等到情緒出現再做反應，而是提前準備。

　

二、滿足欲念而非處理情緒

與其設法理解當下的各種情緒及背後原因，不如將注意力集中在人性中的五大欲念，藉此激發你和對方的有益情緒，五大欲念如下：

　

1. 賞識：

從對方的想法、感受或行動中發現優點，表達你的理解，但不代表你需要認同。

　

2. 親和感：

和對方建立連結，而非單純利益交換。

　

3. 自主權：

尊重對方的決策的自由，不要擅自為對方安排任何事情。

　

4. 地位：

不要貶低任何人，尊重對方，承認每個人在特定領域應得的地位。

　

5. 角色：

沒有人是局外人，為自己與對方選擇有助於合作的角色。

　

情緒就像一匹野馬，你可能會不小心被牠一腳踹飛，也可能騎著牠自在地在曠野奔馳。　

不同的結果，取決於你駕馭情緒的能力。

　

談判，不只有技術，別忘了。

　

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《哈佛法學院的情緒談判課》