「談判」和「溝通」很像,都是雙方交換彼此的意見,但到底差在哪裡?

讀完「哈佛法學院的情緒談判課」這本書之後,我有個新發現,我對於兩者的解讀是:談判重視的是達成目標,溝通重視的是理解彼此。對於談判而言,目標最重要的,而理解對方能幫助達成目標。但是對於溝通而言,理解才是重點,有沒有達成特定目標反而是其次。

所以,我覺得如果以此為標準,在展開對話前(或當下)要搞清楚局勢,現在對方只是單純要和你溝通,還是存有談判的意圖?了解後,再決定回應與對話的準則。才不會在親密關係中,明明伴侶只想溝通,你卻開始談判,讓彼此都覺得互不理解。也不會在商務對談中,明明應該開啟談判,你卻向對方傾訴私密的想法與感受,結果你走心了,但讓這場對話走鐘了。(有一位「文字影響力」的學員說:「就像該派皮卡丘決鬥時,總不能丟成妙蛙種子吧!」讓我笑噴了)

閱讀哈佛法學院的情緒談判課這本書,原以是為了了解「情緒談判」的技巧,沒想到竟然建立起更好的對話準則!

哈佛法學院的情緒談判課這本書的作者是羅傑.費雪(Roger Fisher)和丹尼爾.夏畢洛(Daniel Shapiro),他們都是哈佛談判專家,過往大家忽略掉情緒對談判帶來的影響,他們告訴大家如何運用這些情緒,為談判開啟更好的對話,我喜歡這樣的觀點。

最後,整理一下這本書的重點:

一、採取主動

當你和對方意見分歧時,不要等到情緒出現再做反應,而是提前準備。

 

二、滿足欲念而非處理情緒

與其設法理解當下的各種情緒及背後原因,不如將注意力集中在人性中的五大欲念,藉此激發你和對方的有益情緒,五大欲念如下:

 

1. 賞識:

從對方的想法、感受或行動中發現優點,表達你的理解,但不代表你需要認同。

 

2. 親和感:

和對方建立連結,而非單純利益交換。

 

3. 自主權:

尊重對方的決策的自由,不要擅自為對方安排任何事情。

 

4. 地位:

不要貶低任何人,尊重對方,承認每個人在特定領域應得的地位。

 

5. 角色:

沒有人是局外人,為自己與對方選擇有助於合作的角色。

 

情緒就像一匹野馬,你可能會不小心被牠一腳踹飛,也可能騎著牠自在地在曠野奔馳。 

不同的結果,取決於你駕馭情緒的能力。

 

談判,不只有技術,別忘了。

 




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